Брокер по коммерческой недвижимости: Мифы и реальность

Профессиональные брокерские услуги в области коммерческой недвижимости в России стали оказывать сравнительно недавно. Поэтому до сих пор большинство людей на вопрос «Чем занимается брокер по коммерческой недвижимости?» просто пожмут плечами. И даже те, кто уже сдавал или снимал помещение с помощью агентства, зачастую не имеют четкого представления о преимуществах, которые дает обращение к профессионалу, не знают, что именно можно и нужно от него требовать. В этом материале мы хотели бы развенчать самые распространенные мифы, связанные с работой брокера по коммерческой недвижимости.
Миф №1: Чем больше показов, тем лучше брокер
Существует распространенное мнение, что брокер должен регулярно показывать клиентам как можно больше вариантов помещений, и чем чаще он это делает, тем лучше качество его работы. На самом же деле все обстоит с точностью до наоборот. Любой специалист в области брокериджа скажет, что найти помещение, удовлетворяющее всем требованиям клиента, очень сложно. Поэтому слишком частые просмотры, скорее всего, свидетельствуют о том, что брокер невнимательно слушает клиента и предлагает ему варианты «наобум». Из-за такого брокера-«экскурсовода» проигрывают как собственник площадей, так и потенциальный покупатель, ибо они тратят свое драгоценное время, не получая никакого результата.
Настоящий профи внимательно выслушает ваши пожелания, изучит все имеющиеся на рынке предложения и выберет из них именно то, которое вам действительно подходит. Обычно для достижения результата ему требуется максимум 3-4 показа.
Миф №2: Профессионалы работают в крупных агентствах
Большинство людей убеждены, что громкое имя и «масштаб» агентства недвижимости являются гарантией опытности и профессионализма брокеров. Однако это не всегда так. Во-первых, именитые компании с многолетней историей и так не испытывают недостатка в желающих устроиться к ним на работу, поэтому предлагают брокерам довольно низкий процент от комиссии агентства. В то же время небольшие компании, напротив, заинтересованы в привлечении квалифицированных сотрудников и готовы обеспечить им более выгодные финансовые условия. Во-вторых, в крупных агентствах брокеры работают с собственными (эксклюзивными) объектами компании. То есть им не нужно выполнять весь комплекс работ (поиск помещения, переговоры с собственником, заключение договора и т. д. ), их задача – просто найти покупателя или арендатора на готовые площади. В небольших же компаниях, где своих объектов не так много, брокеры делают сделки «с нуля». Соответственно, от них изначально требуется более глубокое знание рынка и понимание нужд клиента.
Миф №3: С частным брокером иметь дело выгоднее
Сколько бы людей не обжигалось на услугах так называемых «частных брокеров», все равно найдется тот, кто посоветует вам обращаться к какому-нибудь Иван Иванычу, так как у него «дешевле». Сэкономите вы, правда, не на стоимости услуг, а на их качестве и собственном спокойствии, но об этом вас, разумеется, предупреждать не станут. Так за что же, на самом деле, «переплачивает» клиент, обращаясь в агентство?
Во-первых, в любом уважающем себя агентстве есть кодекс этики, в котором четко прописаны правила поведения брокера с клиентом. Например, согласно этому кодексу, брокер не имеет права давать вам некорректные сведения; он обязан защищать ваши интересы и предоставлять вам всю информацию по совершаемой сделке. Нарушение сотрудником этих правил может повлечь за собой очень неприятные для него последствия, вплоть до увольнения.
Во-вторых, в агентстве все брокеры находятся под непосредственным контролем руководства. То есть если брокер делает неверный шаг, его всегда поправят, помогут советом, а если потребуется, передадут клиента другому специалисту.
В-третьих, все документы, проходящие через агентство, в обязательном порядке проверяются юридическим отделом, который просто не пропустит договор, если он каким-либо образом ущемляет интересы клиента.
В то же время частный брокер – сам себе хозяин. Он выбирает, какую информацию озвучить и о чем умолчать, на какие пункты договора обратить ваше внимание, а на какие – закрыть глаза. Если же в последствии у вас возникнут претензии к качеству его работы, привлечь его к ответственности будет очень сложно, тем более что большинство таких «посредников» нигде не зарегистрированы.
Другими словами, пользоваться услугами частного брокера – то же самое, что менять валюту вне обменника: лучший курс, но никаких гарантий.
Миф №4: Лучше обращаться сразу в несколько агентств
Казалось бы, логика проста: чем больше агентств занимаются продажей вашего объекта, тем быстрее будет результат. Но так может рассуждать только человек, плохо знакомый с технологией работы брокерских компаний. Существует достаточно узкий круг печатных и интернет-изданий, в которых агентства размещают информацию о своих объектах. Соответственно, если вы обратитесь, скажем, в пять агентств, то рискуете увидеть пять разных объявлений о вашем объекте в одном и том же СМИ. Мало того, что это само по себе дает сомнительную рекламу, так еще и велика вероятность того, что каждое из агентств попытается немного «приукрасить» характеристики объекта, и в результате все пять объявлений будут давать противоречивые сведения.
На самом деле, достаточно одного упоминания в одном издании, и объект непременно попадает в риелтерскую базу данных. Большинство брокеров пользуются одними и теми же базами данных, поэтому в итоге располагают одинаковой информацией. Другими словами, обращаясь в одно агентство, вы ничуть не уменьшаете свои шансы быстро и выгодно продать объект, а главное - вы сохраняете его (объекта) репутацию.
Еще один минус работы с несколькими агентствами – ни с одним из них. вы не можете заключить эксклюзивный договор. А только при эксклюзивном договоре компания-брокер предоставит вам самый выгодный план продвижения вашего объекта и наилучшие условия сопровождения сделки.
Миф №5: Достаточно посмотреть в базу объектов – и сделка готова
«У агентств огромные базы данных, поэтому брокеру не составляет труда по заданным критериям быстро найти подходящее помещение…» К сожалению, подобные высказывания приходится слышать довольно часто. Однако если бы все было так просто, сделки заключались бы в течение одного дня, а брокерам не приходилось бы выходить из офисов. Возникает закономерный вопрос: почему этого не происходит?
Как ни банально это звучит, но каждый случай индивидуален, и помимо базовых требований к помещению, существует огромное количество пожеланий, «всплывающих» уже в процессе работы. Кому-то, оказывается, нужна определенная толщина стен и высота потолков, кому-то – большие витрины без закрывающих их деревьев, кому-то – возможность перепланировки… Да и собственник часто имеет свое видение потенциального арендатора: одни не желают «сажать» госструктуры, другие не хотят, чтобы в офисе был большой поток посетителей, третьи категорически против аудиторских компаний… От брокера требуется максимум терпения и упорства, чтобы найти решение, которое устроит обе стороны. Недостаточно только работать с базой: нужно ездить на просмотры, лично встречаться с собственниками, постоянно проверять актуальность информации и т. д. Именно поэтому на «среднюю» сделку обычно уходит от двух недель до двух месяцев.
Миф №6: Задача брокера – только найти покупателя
Многие полагают, что в тот момент, когда потенциальный покупатель одобрительно кивает головой и говорит, что помещение ему подходит, работа брокера заканчивается. Однако в действительности на этом заканчивается лишь первый ее этап – поиск – и начинается самое сложное – довести сделку до подписания договора. Казалось бы, что в этом особенного? Неужели продавец и покупатель (собственник и арендатор) сами не смогут договориться? Но реальность такова, что и при самом положительном настрое обеих сторон в 70% случаев до подписания дело просто не доходит!
Больше всего разногласий возникает, когда речь заходит о схеме оплаты. Многие продавцы предпочитают официально не указывать реальную стоимость объекта и получать часть средств наличными, через оффшорные компании или иностранные банки. В то же время далеко не все покупатели (особенной принципиальностью в таких вопросах отличаются иностранные компании) готовы на это пойти.
Другая причина, по которой стороны могут не прийти к общему знаменателю, – желание собственника помещения прописать в договоре какие-либо особые условия. Например, арендодатель может установить высокие штрафы за курение в офисе, за пронос на территорию бизнес-центра домашних животных… Если на первый взгляд такие требования могут не вызывать особых нареканий, то будучи зафиксированными документально, они часто встречают принципиальное неприятие арендатора.
Таким образом, мало просто найти покупателя. Мастерство брокера заключается в умении обойти острые углы, найти необходимые компромиссы, довести сделку до подписания договора и помочь своему клиенту заключить ее на максимально выгодных условиях.
Миф №7: Брокер получает огромные деньги «ни за что»
И последнее: многие считают, что жизнь брокера – рай, в котором деньги буквально падают с неба. На самом деле это не так. Это тяжелый труд, результат которого до последнего момента не в состоянии предугадать никто. Брокер может месяцами работать над одной сделкой, и в день подписания договора она сорвется. А может показать помещение один раз, и оно окажется тем самым «идеальным» вариантом. Клиент может четко сформулировать требования, а может и сам не знать, чего хочет, и отвергать хорошие предложения одно за другим. Это стрессовая работа, требующая высокой концентрации и стопроцентной самоотдачи. И еще: нельзя забывать, что брокер получает комиссию только за результат, так что его доход прямо пропорционален затраченным усилиям.
Благодарим за помощь в подготовке материала Генерального директора компании United Realty Group Тони Кагановского.

Информация предоставлена компанией «United Realty Group» (консалтинг, брокерские услуги по аренде, покупке и продаже коммерческой недвижимости, юридическое сопровождение сделок). http://www. urg. ru